"张总，我给您看两组数字。"
上个月跟一位老客户复盘，我没有先讲观点，而是先摆了两列数字。左边是他自己账户过去三年的收益曲线——整体向下。右边是一家头部量化产品的净值曲线——整体向上。
我没有说任何一句话去评价。我只是把两列数字放在他面前，然后安静地等他看完。
大概过了半分钟，他自己开口了："所以你的意思是……我该把钱交给他们？"
我说："我的意思是，这两组数字放在一起，你自己怎么看？"
这个对话后来成了一个我很喜欢用的框架。不是"我告诉你结论"，而是"我给你看事实，你得出自己的结论"。今天想把这个框架拆开来讲——不是为了教你说服客户，而是为了帮你建立一个让客户自己看到矛盾的沟通方法。…